財(cái)務(wù)分析人員常常為自己的工作成果得不到重視而苦惱。為走出這個(gè)困境，財(cái)務(wù)人員只能反求諸己，提高分析報(bào)告的“有用性”。

為此，一方面他必須深入了解公司運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式，理解公司經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵要素，另一方面他也必須以客戶(hù)為導(dǎo)向，換位思考，理解上級(jí)或其他管理者所面對(duì)的壓力與現(xiàn)時(shí)現(xiàn)地的困難，最后，他還必須致力于推動(dòng)財(cái)務(wù)分析結(jié)果的應(yīng)用，促成行動(dòng)。自始至終，他都應(yīng)當(dāng)牢記財(cái)務(wù)分析報(bào)告本身并不是成果，財(cái)務(wù)分析工作的價(jià)值只能來(lái)源于對(duì)公司最終經(jīng)營(yíng)成果的貢獻(xiàn)上。

財(cái)務(wù)分析是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，需要分析人員傾注大量的時(shí)間和精力。然而，從事財(cái)務(wù)分析的專(zhuān)業(yè)人員經(jīng)常抱怨，自己殫精竭慮撰寫(xiě)出來(lái)的“詳細(xì)而專(zhuān)業(yè)”的分析報(bào)告，卻常常得不到領(lǐng)導(dǎo)的重視，其他部門(mén)的管理者也無(wú)人關(guān)心。久而久之，財(cái)務(wù)人員對(duì)自己工作的價(jià)值漸生懷疑，工作熱情逐漸衰減，分析報(bào)告的質(zhì)量不斷降低，最后變成為完成報(bào)告而完成報(bào)告，例行公事，應(yīng)付交差。

另一方面，公司的管理層或各個(gè)責(zé)任中心的管理者卻常常為缺乏決策的數(shù)據(jù)參考而苦惱。他們常常責(zé)怪財(cái)務(wù)部門(mén)不能提供及時(shí)有用的信息，不能提供針對(duì)性強(qiáng)，適用性高的分析。有的時(shí)候，責(zé)任中心的管理者還會(huì)認(rèn)為財(cái)務(wù)人員提供的分析是在挑他們的毛病，對(duì)財(cái)務(wù)分析人員抱有抵觸心理。他們指責(zé)財(cái)務(wù)人員的分析紙上談兵，閉門(mén)造車(chē)，過(guò)于膚淺。

問(wèn)題出在哪里？責(zé)任在誰(shuí)？如何解決？

抱怨領(lǐng)導(dǎo)不懂財(cái)務(wù)或不重視財(cái)務(wù)是一個(gè)容易找到的借口，但這于事無(wú)補(bǔ)。與其歸咎于外，不如反求諸己。上文描述的困境，歸根到底，責(zé)任在于財(cái)務(wù)人員自身。問(wèn)題在于我們還不夠真正“專(zhuān)業(yè)”，或者我們一開(kāi)始就走入了一個(gè)陷阱――追求分析報(bào)告形式上的“專(zhuān)業(yè)”和“完美”，而忽視了財(cái)務(wù)分析本身的目的，即“有用性”。另外，我們或許還忘記了一點(diǎn)，作為分析報(bào)告的撰寫(xiě)者的同時(shí)，我們還應(yīng)當(dāng)成為報(bào)告的推銷(xiāo)者和分析結(jié)果應(yīng)用的追蹤者。

“作用”的意義

要發(fā)揮財(cái)務(wù)分析的作用，首先應(yīng)當(dāng)明了“作用”二字的含義。在這里，“作用”二字應(yīng)當(dāng)?shù)韧凇柏暙I(xiàn)”。與其他任何工作一樣，只有對(duì)公司最終的績(jī)效改善必不可少且有所幫助，這項(xiàng)工作才有價(jià)值。財(cái)務(wù)分析本身并不能直接帶來(lái)公司績(jī)效的改善，能夠直接帶來(lái)成果的唯有“行動(dòng)”。財(cái)務(wù)分析只能透過(guò)其他人才能發(fā)揮作用。因此，發(fā)揮財(cái)務(wù)分析的作用，唯一的途徑是促成行動(dòng)。一份財(cái)務(wù)分析報(bào)告，若能為管理層有意識(shí)的決策提供幫助，為責(zé)任中心的管理者有意識(shí)的行動(dòng)調(diào)整提供參考和驗(yàn)證，就是有價(jià)值的，或者說(shuō)，是發(fā)揮了“作用”的。

一提高財(cái)務(wù)分析的有用性

財(cái)務(wù)分析的目的在于促成行動(dòng)，然而財(cái)務(wù)人員自身并不負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、營(yíng)運(yùn)和決策，即行動(dòng)只能由他人作出。換言之，只有負(fù)責(zé)行動(dòng)的管理者，愿意并且真正利用財(cái)務(wù)分析的結(jié)果調(diào)整他們的行動(dòng)時(shí)，財(cái)務(wù)分析才可能發(fā)揮作用。德魯克指出：“專(zhuān)業(yè)人員的產(chǎn)出必須與其他人的產(chǎn)出結(jié)合在一起，才能產(chǎn)生成果?！?/p>

為促成行動(dòng)，財(cái)務(wù)分析報(bào)告必須變得“有用”。財(cái)務(wù)分析不能僅是泛泛而談，看似面面俱到，卻毫無(wú)價(jià)值；財(cái)務(wù)分析也不應(yīng)是數(shù)字打轉(zhuǎn)，玩弄變換分子分母的游戲；財(cái)務(wù)分析更不能是閉門(mén)造車(chē)，臆想結(jié)論。要提高分析的“有用性”，財(cái)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)做到“一個(gè)導(dǎo)向，四個(gè)理解”。

“一個(gè)導(dǎo)向”就是“以客戶(hù)為導(dǎo)向”。在這里，客戶(hù)即是分析報(bào)告的使用者。不同層面的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于信息需求的重點(diǎn)是不同的，不同個(gè)性的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于信息需求的方式是不同的。有的領(lǐng)導(dǎo)喜歡簡(jiǎn)單明了，有的領(lǐng)導(dǎo)喜歡事無(wú)巨細(xì)；有的領(lǐng)導(dǎo)喜歡看表格，有的領(lǐng)導(dǎo)喜歡看圖。分析人員應(yīng)當(dāng)了解這些個(gè)性的需求，在撰寫(xiě)分析報(bào)告時(shí)注意表現(xiàn)的形式和報(bào)告的繁簡(jiǎn)度。但無(wú)論如何，他都應(yīng)當(dāng)做好準(zhǔn)備，即使報(bào)告本身簡(jiǎn)明扼要，直觀明了，報(bào)告背后的支持?jǐn)?shù)據(jù)必須是詳盡而具體的。

“客戶(hù)導(dǎo)向”還要求我們提高所提供分析的及時(shí)性和針對(duì)性?！皥?bào)告不及時(shí)，新聞變歷史”。一份遲來(lái)的“完美”報(bào)告毫無(wú)價(jià)值。速度極為重要，因?yàn)橛械臅r(shí)候，數(shù)字的精確并不十分關(guān)鍵，只要能說(shuō)明趨勢(shì)，點(diǎn)明問(wèn)題就足夠了。針對(duì)性也必不可少，若分析報(bào)告提供的信息使用者并不需要和關(guān)心，也很難發(fā)揮作用。

“四個(gè)理解”是：

1、理解公司所在行業(yè)的商業(yè)模式

2、理解公司戰(zhàn)略

3、理解上級(jí)或其他管理者的考核壓力

4、理解上級(jí)或其他管理者現(xiàn)時(shí)現(xiàn)地所面臨的具體困難

這一點(diǎn)十分重要。商業(yè)模式不同，成功要素也就不同；成功要素不同，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）也就不同；KPI不同，也就決定了財(cái)務(wù)分析工作的重點(diǎn)有所不同。如果財(cái)務(wù)分析報(bào)告，尤其是內(nèi)部分析報(bào)告，僅限于在教科書(shū)上列明的幾個(gè)通用指標(biāo)，而不與公司所處行業(yè)的商業(yè)模式和關(guān)鍵成功因素相契合，那么不僅不能夠提供高價(jià)值，而且在某些情況下還可能產(chǎn)生誤導(dǎo)。

比如，一個(gè)典型的壽險(xiǎn)公司的商業(yè)模式可以描述為：通過(guò)為客戶(hù)提供有價(jià)值的承諾和服務(wù)，利用長(zhǎng)期合同鎖定客戶(hù)資金，利用積淀的資金投資獲取穩(wěn)定的高于資金獲取成本的投資收益。從財(cái)務(wù)的角度來(lái)看，其成功之要素有（但不限于）

1、獲取資金的能力，這包括資金量和持續(xù)性

2、獲取資金成本的高低

3、現(xiàn)金流匹配或者資產(chǎn)負(fù)債管理能力

4、投資能力

以此，可以構(gòu)建財(cái)務(wù)分析框架。

當(dāng)然，清晰地描繪公司的商業(yè)模式并非是財(cái)務(wù)人員的責(zé)任，而是管理層的責(zé)任。但作為財(cái)務(wù)分析人員，應(yīng)當(dāng)深入理解，并且把財(cái)務(wù)分析與商業(yè)模式的成功要素結(jié)合起來(lái)，設(shè)計(jì)出與成功要素緊密相關(guān)的分析框架和體系。在關(guān)鍵指標(biāo)上作文章，通過(guò)比較其與預(yù)設(shè)比率的差異，發(fā)現(xiàn)指數(shù)變動(dòng)的趨勢(shì)，探究趨勢(shì)變化的原因，為管理層提供有價(jià)值的信息和經(jīng)營(yíng)建議。若能如此，管理層必然會(huì)對(duì)分析報(bào)告興趣濃厚，利用有加。

二理解公司戰(zhàn)略

公司的戰(zhàn)略是指公司如何打造和利用自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在有選擇的地域市場(chǎng)和產(chǎn)品市場(chǎng)上參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在公司發(fā)展的不同階段，隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)情勢(shì)的演變，公司的戰(zhàn)略也會(huì)有所不同。

與商業(yè)模式一樣，制定公司的戰(zhàn)略的責(zé)任在管理層，財(cái)務(wù)分析人員可能在其中參與甚少。但為使自己的財(cái)務(wù)分析工作發(fā)揮作用，財(cái)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)理解公司的戰(zhàn)略，并使自己的工作成果與之相適應(yīng)。

比如，對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)的保險(xiǎn)公司和一個(gè)成熟的保險(xiǎn)公司，其戰(zhàn)略目標(biāo)可能迥然不同，因此財(cái)務(wù)分析的重點(diǎn)也應(yīng)當(dāng)有所不同。一個(gè)初創(chuàng)的保險(xiǎn)公司，他的選擇可能是迅速提升規(guī)模，形成一定的市場(chǎng)影響力，快速鋪設(shè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，以搶占市場(chǎng)先機(jī)。那么對(duì)于它來(lái)說(shuō)，承保利潤(rùn)率便不是一個(gè)重要指標(biāo)，而更重要的是成長(zhǎng)速度與資本供給能力。

如果公司選擇以高端客戶(hù)為主的戰(zhàn)略，那么客戶(hù)的件均保費(fèi)，或在某一件均保費(fèi)之上的客戶(hù)人數(shù)與比例就是關(guān)鍵指標(biāo)，并且單個(gè)客戶(hù)的價(jià)值分析也會(huì)變得相對(duì)更重要。

如果一個(gè)公司并不以自己的代理人隊(duì)伍為主要渠道，而選擇的中介公司為銷(xiāo)售媒介，那么隊(duì)伍人力，人均產(chǎn)能等自然也就不能成為主要的指標(biāo)。

理解公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，用數(shù)據(jù)描繪出現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的鴻溝（strategy gap），以此產(chǎn)生“愿景張力”。財(cái)務(wù)分析若能達(dá)到這種效果，夫復(fù)何求？

三理解上級(jí)或其他管理者的考核壓力

管理會(huì)計(jì)中有一句名言，“你考核什么，你就得到什么?！保╕ou get what youmeasure）這句話(huà)的本意是在警示考核設(shè)計(jì)時(shí)必須小心，防止出現(xiàn)行為誤導(dǎo)，事與愿違。我們?cè)谶@里不去探討考核設(shè)計(jì)的合理性，而是要指出，財(cái)務(wù)分析人員應(yīng)當(dāng)要了解并理解考核制度，并努力提高財(cái)務(wù)分析報(bào)告與考核設(shè)計(jì)關(guān)聯(lián)性。

管理者必然對(duì)其考核十分關(guān)注，若財(cái)務(wù)分析能為他們?cè)谶@方面提供幫助，則必然會(huì)受到歡迎，這也是客戶(hù)導(dǎo)向的一個(gè)體現(xiàn)。

比如，如果市場(chǎng)地位是一個(gè)重要的考核指標(biāo)，那么提供市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析數(shù)據(jù)就必然是他感興趣的。

如果內(nèi)含價(jià)值或者標(biāo)保是一個(gè)重要指標(biāo)，那么提供標(biāo)保的產(chǎn)品構(gòu)成，高標(biāo)保產(chǎn)品的專(zhuān)項(xiàng)分析就是他感興趣的。

如果利潤(rùn)是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，那么利潤(rùn)的來(lái)源分析，分產(chǎn)品、分渠道的盈利能力分析、盈虧平衡點(diǎn)測(cè)算分析、標(biāo)準(zhǔn)成本的差異與成本改善點(diǎn)就是關(guān)鍵的切入點(diǎn)。

深入研究考核制度，還能帶來(lái)另一個(gè)好處，就是可以理解管理者的經(jīng)營(yíng)行為，并且對(duì)指標(biāo)操縱有所防范。

四理解上級(jí)或其他管理者現(xiàn)時(shí)現(xiàn)地的具體困難

上級(jí)或其他管理者可能面臨一些現(xiàn)時(shí)現(xiàn)地的困難，他們迫切需要幫助。也許他們并不期望財(cái)務(wù)分析人員能做些什么，但如果財(cái)務(wù)分析人員能夠理解他們的困難，并且通過(guò)財(cái)務(wù)分析幫他們做些什么的話(huà)，他們一定會(huì)感激不盡。

比如如果一個(gè)機(jī)構(gòu)的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍數(shù)量嚴(yán)重下滑，那么在這個(gè)時(shí)候，財(cái)務(wù)分析再?gòu)?qiáng)調(diào)個(gè)險(xiǎn)渠道投入產(chǎn)出比的同比改善，顯然是不受歡迎且脫離實(shí)際的。相反，如果分析人員能把成本進(jìn)一步細(xì)分，并且就如何改善增員投入的效果，如何安排資源提供對(duì)長(zhǎng)期服務(wù)人員的長(zhǎng)效激勵(lì)，提供培訓(xùn)成本的專(zhuān)項(xiàng)分析，那么管理者必然會(huì)十分重視，仔細(xì)研讀。

五追蹤財(cái)務(wù)分析的結(jié)果應(yīng)用，并促進(jìn)應(yīng)用的正向循環(huán)

如前文所述，分析本身不能帶來(lái)成果，唯有行動(dòng)可以。財(cái)務(wù)人員在提出分析的同時(shí)應(yīng)在與使用者達(dá)成共識(shí)的情況下提出行動(dòng)的改進(jìn)方案。并且，如果有條件，財(cái)務(wù)分析人員應(yīng)當(dāng)追蹤這些行動(dòng)方案的實(shí)施，及時(shí)并以適當(dāng)?shù)姆绞教峁┻M(jìn)一步的行動(dòng)評(píng)估分析，對(duì)于產(chǎn)生效果的行動(dòng)，應(yīng)當(dāng)以更大的力度予以推進(jìn)，強(qiáng)化正向循環(huán)。在促成行動(dòng)上，這一點(diǎn)上需要自信、勇氣和堅(jiān)持。

若能有一事一例做到如此，也就可以作為財(cái)務(wù)分析有用的鮮活證據(jù)，贏得分析報(bào)告使用者的尊重，財(cái)務(wù)分析工作本身也就同樣能步上正向上升的循環(huán)。

結(jié)語(yǔ)總之，提高財(cái)務(wù)分析的有用性是一個(gè)永無(wú)止境的工作。我們必須持續(xù)不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)，這不僅僅在于狹義的“專(zhuān)業(yè)度”的提升，而且在于對(duì)公司運(yùn)營(yíng)的深入研究和真切關(guān)心。我們還要不斷提高溝通和推動(dòng)能力。不管怎樣，我們必須始終關(guān)注分析工作對(duì)公司最終經(jīng)營(yíng)成果的貢獻(xiàn)，因?yàn)橹挥羞@樣，財(cái)務(wù)分析才會(huì)變得“有用”，更有價(jià)值。我們才能體會(huì)到工作的成就，地位才能提升，個(gè)人才能成長(zhǎng)。